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家纺专卖店终端管理陈列有方法

作者: 时间:2016-06-02 14:06:18 阅读:

   家纺专卖店在进行终端管理方面需要进行系统设计,尤其是床品、毛巾等产品为主的专卖店,更要突出自身的品牌定位和特色,合理利用空间,创造最佳的陈列展示效果:

   一、优化的产品组合

   适销对路、款式齐备的货品是赢得好的销售业绩的基础条件,也是店铺管理中的基本内容。选择什么样的产品就决定选择什么样的市场和销售业绩。

   深色的货品要不要选?

   许多刚刚从事家纺销售的零售业者,对这个问题比较困惑,目前一些富有喜庆感觉的红色、粉丝,或者比较浪漫的紫色比较受消费者喜爱,而像咖啡色等深色调购买的人并不多,其实这些床上用品,往往适合居住在高层的消费者,因为阳光比较充足,用深色调比较好看,因此可以按照这样的品类,询问消费者所居住楼层,提供个性化的软装方案,更加体现专业和细致。

   高档的床品要不要选?

   一个家纺专卖店需要用高端的产品体现档次和形象,一般而言买成套件床品的消费者,很多是新婚情侣,在人生这一特殊时刻,往往愿意花费比平常高出数倍乃至数十倍的价格,购买婚庆用品,因此通过展示如真丝面料的产品,不但可以获得更多的销售机会,而且也能满足消费者此时的心理偏好。当然要结合当地的收入和文化生活习俗来确定,不能随便陈列高端床品。

   摆在专卖店的产品,不仅仅是供消费者选购的,而且也是体现品牌形象和消费者内心需求的一种外在体现,更是满足消费者深层次情感需求和生理需求的延伸。因为店长经常在专卖店中,店主应该多多听听他们的意见,同时结合产品的功能和款式进行组合搭配,创造新的价值。

   我们看到很多家纺厂商都会提供陈列手册和陈列建议,但是按照这样的标准模板往往事倍功半,应该结合当地的真实市场情况进行调整,比如通过枕头、靠枕、床品不同的结合,就可以形成更多样的风格,带动其他的产品的销售,例如针对购买普通四件套的消费者,在四件套旁边放上1对枕头,来一个非常六加一的组合,使消费者 成套系、成功能系列购买,每个季节可以换不同的枕头来改善自身的睡眠质量,如夏日用荞麦枕头,秋天用菊花枕,冬天用薰衣草枕等。

   专卖店内可以将跑量的货品、体现款式功能的利润货品、体现品牌形象和档次的货品,进行金字塔式的陈列,一般而言跑量大众化四件套,所占专卖店商品总量的比例一般不超过60%,带动基本的人气和销量,能够维持专卖店日常的运营费用。体现款式功能的利润货品、利润产品是指具有品牌风格、消费者需求有此类产品的销售可成为专卖店获利的主要来源,一般占商品总量的30%-50%;形象产品是指概念化的、具有明显品牌风格、价格较高的产品,这类产品在店铺中必须要配置,但一般不超过总量的5%。

   当然要结合家纺专卖店所在位置和区域进行调整。对每个店铺而言,产品金字塔中各类产品的比例并不是千篇一律的,店长要因地制宜,根据不同的情况来进行调整。一般还要考虑一下几个因素:

   所处商圈——若是在人口流动较大的闹市区,则产品线可以拉长一点;在人口流动较小的住宅区,则产品线短一点,适当增加利润产品的比例。

   商场定位——尽管品牌都有自己的目标消费群体,但还要根据所在商场的定位来重新组合商品。若是大众化定位的商场,则要提高跑量产品的比例;若是较时尚高档的商场,则应适当增加形象和利润产品的数量。

   店面大小——100平米的专卖厅与200平米的专卖柜在产品组合上显然会有很大的差别。空间越大,越能够通过产品的展示来体现品牌的个性。同时,进行产品配置时还要充分考虑库房条件,品种越多,对库房的面积要求越大。

   二、货品的质量控制

   现在家纺厂商产品 质量都比较过关,但是优异过硬的并不多,在这方面要多下功夫,因为有些纯棉布料会缩水,厂商可以适当加长产品的尺寸,为消费者着想,又是一个卖点,除了追求内在品质,外在的表现也很关键。

   在终端销售产品前做好验货工作,货品进行抽检,检查的内容包括标识是否齐全、包装是否有破损、防伪贴是否遗漏、产品是否有瑕疵等;

   产品上柜、出样前,看是否绣花美观、缝制匀称、工艺防止折痕,并检查商标、吊牌是否齐全、内容是否准确。值得注意的是,由于南北方空气差别很大,因此在南方的售点,可以在床品中放入一些干燥剂,保持产品的陈列效果不变形。

   三、店铺的货品陈列

   当货品的组合无法改变时,我们还可以通过陈列的视觉表现手法,运用各种道具来展示我们品牌的风格和产品特性。一样的货品,通过陈列的改变,可以提高销售额的15%。尤其值得注意的是灯光的设置,不同颜色的床品会在不同的灯光下,会产生不同的视觉效果,比如浅色床品,尽量可以用暖光灯来照射,并且可以配合水晶和花饰来烘托浪漫温馨的效果。据心理学研究发现:人获取信息里面其中视觉占83%,听觉占11%,嗅觉、味觉和触觉占6%所以充分调动消费者多层次的感官体验是非常重要的。

   例如以欧式浪漫为基调的家纺产品,可以专门在橱窗中设置穿有婚纱的模特,另外店员的服装也可以特别一点,做成白雪公主的长裙或者欧式的礼服风格。这本身就刺激了消费者的眼球和注意力,尤其是在晚上专门开灯陈列,是一道独特的风景线,我们看到奥康皮鞋的专卖店,基本上通宵开灯做陈列,吸引了夜晚大量路人的眼球,获得了更加的陈列效果。我们可以大致总结以下陈列形式:

   1、依照色彩分类

   人在初看时的前20秒,对物体形体的注意力为40%,对色彩的注意力为60%,5分钟后,形体和色彩才各占50%。商品的色彩是顾客进入店铺首先注意到的,色彩展示的好坏会直接影响到顾客对商品的购买行为。

   色彩分类的总体原则:

   依光谱色彩排列

   当色彩比较繁多时,可按照红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列,然后把白、黑、褐色等明亮度高的颜色排在左侧。因为彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列,令人有亲切感。

   值得一提的是,现在很多家纺专卖店采用黑色调突出档次和形象,但是黑色易给人产生严肃和距离的感觉,因此在内部的灯光和装修方面尽量以暖色调为主,必经购买床品的主流消费者还是中青年女性为主,他们不需要这样冷冰冰的感觉。

   以明亮度高低来排列

   在同一色系的商品有明亮度高低之分时,按照明亮度递增或递减的顺序排列,如果是叠装的产品,可以将明亮度高的放在上方,明亮度低的放在下方。

   不同色系应遵循冷暖搭配

   如果是不同色系的商品,尽量避免强烈的对比搭配,注重暖色调、冷色调的归类,冷暖色调间可用中性色进行过渡。暖色为红色、橙色、黄色,冷色为蓝色、蓝绿色、蓝紫色,中性色为黑色、白色、灰色、黄绿色、绿色。

   2、按照区域划分

   按照商品性质的不同,我们可以根据区域划分的方法来进行陈列,并参照两条原则:

   a、中国消费者通常有向右行走的习惯

   b、进店后通常习惯以逆时针方向浏览

   若以宽8m×深5m及宽4m×深7m的专卖店 为例,可将店铺陈列划分四大区域:

   形象展示——区形象产品 \新到货品

   商品表现——区主推产品\利润产品

   商品补充——区主销产品\跑量产品

   商品衬托——区过季、打折产品

   3、主题化陈列

   确定好鲜明的主题风格,进行有机组合陈列,对多件套、靠枕、被子、毯子、枕头、毛巾等尽心组合或者折叠成相应的图纸形象,加以展示,比如突出自然健康产品的时候,可以将床单和毛巾折叠成各种动物的形状,结合各种形象道具”花卉、蜡烛、装饰品,形成鲜明的风格和美感,这样彻底的让消费者产生好的联想和购买意向。比如笔者建议紫罗兰家纺突出30万针家纺的独特工艺,让进店顾客使用放大镜来进行品鉴和验证,突出了优势。展示了精致的绣花造型,对顾客对产品有更深入的了解,塑造更高的品牌价值,进而带动销售的增长。

   4、多样化陈列

   不同的商品需要不同的陈列方式来进行,同时,也可使陈列面更具有立体感:同季、同类、同系列产品陈列在同一区域;另外可以设置促销台,将各类小件家纺产品堆放在店门口,以便吸引消费者光顾。

   5、常换常新

   店铺陈列一定要保持常新常变,平均2-3周重新规划一下货品的布置。特别是一段时间内没有新产品的话,更需要经常变化一下店内陈列的格局。对于顾客来说,只要是第一次看到的都是新产品,因此需要不时地将样品进行“翻新”。

   特别要注意的是,千万不要把顾客的喜好建立在我们导购人员个人的喜好上。有时候,一件产品得不到充分的展示,并不是因为产品本身的原因,而是因为导购人员不喜欢它。

   简而言之,家纺终端做好终端管理和陈列,把我以上几个关键,往往能够事半功倍,为销量和品牌双提升打下坚实基础。


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